P.A.N.F.A

ARTIGO A FÓRMULA SEDUTORA DE SUCESSO EM VENDAS
Prof André Ortiz – 08/12/07

Panfa, nada mais é do que o resumo do trabalho bem sucedido do vendedor, traduzindo-se na fórmula sedutora de sucesso em vendas, vamos conhecer bem como funciona essa fórmula:

P de PROSPECÇÃO DE SUCESSO: o sucesso da venda começa nesse primeiro passo muito importante que muitos profissionais não dão a devida atenção: o momento da paquera, do enamora mento, da sedução, ou seja, a busca constante de um cliente potencial, ou da “gatinha desejada”;

A de ABORDAGEM NOTA MIL: após a paquera, há de se ter muito talento na argumentação e auto-apresentação, pois não adianta só paquerar o cliente, mas também fazer com que ele preste atenção em você e fique encantado com o que você tem a dizer;

N de NEGOCIAÇÃO EFICAZ: lógico que nenhum beijo é dado sem antes o casal se conhecer , pois antes haverão várias objeções a serem resolvidas. Há aqui a grande necessidade do vendedor ( ou paquerador) saber lidar com as diferenças, e ter a paciência e persistência necessárias para persuadir o cliente, como também a paquera.

F de FECHAMENTO COMPLETO: certamente esse momento é o momento crucial da venda ou do relacionamento. Pois é o clímax da relação ! O momento que condecora todo o trabalho feito. Assim como num relacionamento, aqui o vendedor tem que estar preparado ao sinal de beijo ( sinal de compra) e prontamente abraçar e beijar a oportunidade.

A de ACOMPANHAMENTO CONTÍNUO: Parabéns ! Já beijou e já vendeu, agora veja se toma jeito e fidelize esse namoro com seu mais novo cliente e com sua mais nova patroa !

Boas vendas e Sucesso !

Treino é treino e jogo é jogo

Atire a primeira pedra quem nunca pronunciou esta frase. Ela é proferida com muita freqüência por gerentes e supervisores de vendas.

E o que ela esconde? Desconhecimento e preconceito, pois nos treinos é que se forjam campeões.Desqualificar o treinamento é demonstrar preconceito e medo; opor resistência à inovação, dando chances ao comodismo e demonstrando falta de humildade. São eles que costumam dizer que quando o time está perdendo a culpa é dos outros, principalmente dos jogadores.

Tais posturas dos gestores servem para desculpas e resistências dos vendedores para colocarem em prática novas formas de trabalhar, incrementando assim alternativas aos seus argumentos, pois eles ou têm medo ou sabem que nada vai mudar.

Mudar dói. Nascemos berrando porque saímos do conforto do útero materno e o mundo agora exige que a gente se vire. Você cresceu e seus berros não dão em nada. Reunir a equipe e fazer uma esculhambação mostra seu destempero e falta de equilíbrio. Um pé na bunda só provoca um solavanco e não garante uma longa caminhada.

Chefe dá ordens, mas não desenvolve competências. O máximo que consegue é estimular, aprimorar e lapidar talentos. As mudanças vêm com treinamento e não com discursos, ameaças e demissões.

Também não adianta chamar um conhecido para “dar uma geral”, coisa tipo um treinamentozinho, entende?

O que fazer para um treinamento funcionar e fazer ganhar o jogo?

1. Avalie as dificuldades de sua equipe e responda se o fraco desempenho é devido às pessoas e não aos produtos e procedimentos de sua empresa.

2. Identifique e coloque por ordem de gravidade em qual etapa da venda está a deficiência: pré venda, abordagem, superação de objeções, fechamento, pós venda.

3. Procure um profissional cujo conteúdo irá abordar as deficiências que você quer corrigir. Existe diferença entre uma palestra (que informa e aponta o que fazer) e um treinamento (que ensina como e porque fazer). Contrate uma ação pós- treinamento, para correção de algum ponto que não tenha ficado claro.

4. Antes do treinamento reúna seu pessoal, fale sobre as deficiências que você quer eliminar; valorize o treinamento e envolva todos nas metas que se pretende alcançar. Fale individualmente com aqueles que mais necessitam melhorar e em quais pontos o treinamento irá ajudá-los.

5. Participe do treinamento, ou pelo menos faça o supervisor participar, com humildade e sem querer ser o sabichão, achando que sabe mais que o instrutor. Se soubesse, teria evitado os erros da equipe.

6. Logo após o treinamento, reúna a equipe e verifique quais os pontos que eles colocarão imediatamente em prática e o que cada um vai mudar na forma de seu trabalho. Questione o desempenho do instrutor e os pontos que não foram bem esclarecidos para que sejam revistos na atividade pós – treinamento.

7. Estabeleça com o supervisor métricas de avaliação que garantam que o aprendizado e o que foi estabelecido como novas metas será colocado em prática. Ofereça ajuda, mas lembre que ele é o responsável pelos resultados de sua equipe.

8. Determine que as mudanças comecem já e seja bem claro sobre as metas e prazos para os resultados aparecerem. Não ameace, porém seja firme e decidido. Se as coisas não andarem conforme o estabelecido, corte cabeças.

José Teofilo Neto, eng. é consultor, educador corporativo e diretor da Comunicação

Quanto custa um atendimento ineficiente?

Ontem liguei para minha provedora de TV a cabo, para resolver um problema de sintonia, pois não conseguia desligar a TV com o controle remoto, e nem preciso dizer que o atendimento foi de chorar, a despeito da ótima recepção pela URA.

Não é a primeira vez que tenho a sensação de ser atendido por uma iniciante e põe iniciante nisto. O meu problema seria resolvido caso houvesse o mínimo de qualificação, algo parecido com o tipo de atendimento que é feito no serviço de banda larga, cujo atendimento segue o conceito help desk. Acho que um sistema com as questões mais freqüentes feitas pelos clientes resolveria.

Pois bem, hoje recebi a visita técnica, que num segundo e num simples procedimento restabeleceu a normalidade. Isto poderia ter sido feito quando do meu contato.

O que quero questionar é o custo da “não qualificação”. A empresa de assistência técnica é terceirizada e deve ter ficado feliz com o ganho desta visita. E quantas visitas iguais a esta são feitas por dia?

Muitos especialistas afirmam que nosso sistema de TV a cabo é muito caro para os clientes. E hoje constato que parcela deste custo serve para manter esta ineficiência, ou melhor, o não investimento na qualificação dos atendentes.

E tem mais, durante o contato telefônico perguntei sobre a extensão do cabeamento interno, pois queria mudar minha TV de lugar na mesma sala (quando foi feita a instalação não foi deixado nem um milímetro para o caso de arrastar a TV pelo menos 1 metro), e fui informado que deveria pagar por isto. Não aceitei.

Pois bem, aproveitando a visita do técnico perguntei sobre o deslocamento da TV e fui informado que nada seria cobrado, bastando solicitar o serviço na central de atendimento, para agendar nova visita. Pasmem, haverá nova visita, mais custos que o trouxa aqui pensa que é grátis, mas já está embutido na mensalidade.

Pensando bem, acho que é melhor continuar não investindo na qualificação dos atendentes antes que os gestores tenham a mínima noção de custos e que reformulem seus padrões de eficiência e rotinas operacionais.

José Teofilo Neto, Engo., é diretor da Comunicação Direta e Educador Corporativo e não ministra cursos sobre custos.

Abrindo Portas pelo Telefone

Está se tornando cada vez mais difícil falar com as pessoas certas, tanto pessoalmente como pelo telefone. Parece que todas estão sempre muito ocupadas e nós vendedores sabemos muito bem a canseira que nos dão. Pelo telefone parece mais difícil, pois não há o constrangimento de nossa presença lá, em pé aguardando que a recepcionista abra as portas.

Muitas vezes nós vendedores somos os culpados disto, pois nossa postura deixa a desejar, somos muito informais, confiados, até. Muitos chamaram isto de virtude, pois você tinha que ser “entrão”, peitudo, corajoso, cara de pau.

Reconhecendo que, de fato, há dificuldades em sermos atendidos, aqui vão algumas dicas de como fazer para aumentar seu sucesso na abertura de portas pelo telefone:

  1. 1. Respeito a si mesmo: você tem nome e sobrenome

A maioria das pessoas tem um sobrenome fácil de falar e de ser entendido pelo outro. Somos tantos Silvas, Souzas, Monteiros …

Então aqui vai a primeira dica: use sempre o seu nome e um (um só) sobrenome. Mas atenção, se você se chama Reginaldo Alberto Barros, nada de achar que a solução é Reginaldo Alberto; deve ser Reginaldo Barros ou Alberto Barros.

E nada de apelidos, como Bia,Tita, Alê, Cidoca e outros. Conheço um cara de uma renomada empresa de tintas que se apresenta como Jacaré da empresa tal.

E se seu sobrenome é complicado? Assuma e pronto. Mas não invente outro.

  1. 2. Ao telefonar procure pelo contato desejado

Ao ser atendido, peça para falar com o contato desejado. Bem direto, assim: desejo falar com o Sr. Pedro Gomes.

  • Nada de graçinhas, e cortejos, pois não é com a recepcionista que você quer falar.
  • Muito menos comece assim: bom dia, eu sou o João da Unistell e desejo falar com o Sr. Pedro, ele está? Aí você ouve: Sr. João, não entendi seu sobrenome e você começa a explicar que não é seu nome é o da sua empresa, que fornece… Já começou se enrolando todo. Pare com isto! Diga o seu nome verdadeiro, que no caso é João Monteiro.
  • Se perguntarem o nome da sua empresa, forneça-o e resista à tentação de querer falar mais alguma coisa.
  1. Como tratar com secretárias/recepcionistas:

Hoje em dia, muitos não têm secretária … mas se for atendido por secretária, seja direto: por favor, o Sr. Pedro Gomes?

Certamente ela vai querer saber seu nome, diga o seu – João Monteiro, e resista. Não adiante mais nada.

Provavelmente virá o inevitável: da onde? Responda, da Unistell.

Agora o mais difícil: pode me adiantar o assunto? Não faça isto, pois ela não é a pessoa que deveria ouvir suas ofertas e argumentações de vendas. E muito menos vender seu produto para o chefe dela.

É hora de recuar. Apresente-se novamente e peça o nome dela e então fale algo que sintetiza sua oferta assim, por exemplo: eu tenho uma proposta de economizar, (ou de reduzir, de aumentar a produção, de aumentar a qualidade, a produtividade) e aguarde. Provavelmente ela não vai querer assumir a responsabilidade sobre coisas tão importantes e passará a ligação ou então vai informá-lo que o Sr. Pedro está em reunião. Pergunte qual melhor horário para encontrá-lo e ligue novamente. Nada de deixar recado, achando que acontecerá uma chamada do Sr. Pedro.

Se possível pegue o email dele e mande uma mensagem dizendo que tentou um contato para que ele economizasse na compra… (ou o motivo do seu contato) e diga que retornará o contato às XX horas. E ligue na hora prometida.

  1. 4. Usando estas regras, você será atendido em100% das vezes?

Certamente não, mas terá mais sucesso ao falar com a pessoa certa.

Hoje a competição é muito grande e não há quem não faça televendas; porém muitos fazem de maneira amadora, tomando o tempo das outras pessoas.

Eu acredito nisto: fale seu nome e um sobrenome e você será recebido com mais respeito, profissionalismo, autoridade, pois cá entre nós, quais gerentes, diretores, presidentes de empresas que chegaram lá se anunciado como Betão, Jacaré, Leiloca, Pri, Cris, Dani; Dedé;

José Teofilo Neto, é consultor e educador corporativo, com ênfase em vendas.